Chị Khuất Thị Kim Thùy và cách bán máy CT bằng sự thật
"Không ngờ sản phẩm Trung Quốc mà có thể tốt như vậy, dùng bao năm chưa phải thay bóng, đúng như e Thùy nói."
Đó là câu một anh lãnh đạo bệnh viện ở Phú Thọ nói với chị Khuất Thị Kim Thùy, nhiều năm sau khi bệnh viện của anh mua chiếc máy chụp cắt lớp CT 16 lát đầu tiên chị bán. Tôi đọc câu ấy mấy lần. Cái làm tôi chú ý không phải chữ "tốt", mà là bốn chữ cuối: đúng như e Thùy nói. Khách nhớ lời người bán sau bao nhiêu năm, và thấy lời ấy đúng. Làm nghề tới đó là được.
Tôi biết chị Thùy qua cộng đồng những người làm chủ. Chị là Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Neusoft Medical Systems Việt Nam, công ty con của một hãng sản xuất thiết bị chẩn đoán hình ảnh, và là người làm kinh doanh chính của công ty. Gần hai mươi năm trong ngành thiết bị y tế, mười bảy năm với Neusoft. Bài này tôi không kể lại cả quãng đường ấy. Tôi chỉ muốn mổ một ca, ca đầu tiên, vì cách chị xử lý nó là cách chị làm nghề tới hôm nay.
Ba nỗi sợ, và người dám nhận cả ba
Năm 2015, chị vừa rời vị trí trợ lý để đi làm kinh doanh. Đơn hàng đầu tiên là một máy CT cho Bệnh viện đa khoa Hùng Vương, Phú Thọ. Thời đó hàng Trung Quốc bị nhìn bằng nửa con mắt, có nơi còn không tiếp chị.
Bệnh viện Hùng Vương cũng nghi ngờ, và họ sợ đủ ba thứ: sợ máy chất lượng kém, sợ công ty không uy tín, sợ ở Việt Nam không có ai làm dịch vụ khi máy hỏng.
Gặp ba nỗi sợ như vậy, người bán thường làm một trong hai việc: giảm giá, hoặc nói thật to rằng máy mình tốt. Chị Thùy không làm cả hai. Chị làm hai bước, theo đúng thứ tự:
- Bước một: lấy uy tín cá nhân ra bảo đảm trước. Khách chưa tin hãng thì ít ra phải tin được người đứng trước mặt họ.
- Bước hai: đưa khách sang tận nhà máy. Không phải một mình giám đốc, mà cả một đoàn gồm lãnh đạo bệnh viện, bác sĩ và kỹ thuật viên, sang Trung Quốc xem máy chạy thật.
Tôi để ý chi tiết kỹ thuật viên. Lãnh đạo là người ký, bác sĩ là người đọc phim, còn kỹ thuật viên là người ngày nào cũng đứng cạnh cái máy. Mời cả người sẽ dùng máy đi xem, tức là chị chấp nhận để người khó tính nhất soi kỹ nhất. Họ xem xong, họ tin, và họ ký.
Nhìn từ một người làm nhà máy
Đoạn này tôi viết bằng nghề của mình.
Tôi làm nội thất, và năm 2018 tôi mở xưởng sản xuất riêng, vì đặt hàng nơi khác thì không giữ được chất lượng cho khách. Từ đó tới giờ, nhiều đoàn khách, đối tác, cả những đoàn doanh nhân và kiến trúc sư đi học nghề, đã về thăm showroom và nhà máy của chúng tôi. Nên tôi hiểu cái giá của việc mở cửa xưởng cho người ngoài vào xem.
Đưa khách vào xưởng là một canh bạc mà chỉ người tự tin mới dám đặt. Trong xưởng không có gì giấu được: máy móc thế nào, vật liệu để ra sao, người thợ làm có cẩn thận không, khách nhìn là thấy hết. Showroom thì có thể bày cho đẹp, còn nhà máy thì nói thật. Ai đã đưa khách vào xưởng thì phải tin hàng của mình từ bên trong.
Chị Thùy làm việc đó với một khách đang nghi ngờ, ở tận nước ngoài, với một sản phẩm mà cả thị trường đang định kiến. Tôi nghĩ đó là lúc chị đặt cược cả uy tín cá nhân vào chất lượng thật của cái máy. Và chị thắng, vì cái máy đúng là tốt như chị nói.
Dám nói chỗ máy mình chưa bằng người
Cách thứ hai làm tôi nể chị là cách chị nói về sản phẩm. Chị kể người bán thiết bị chẩn đoán hình ảnh hay mắc một cái sai: khen sản phẩm mình hết lời, rồi sa sang nói xấu đối thủ. Khách hiểu biết nghe vậy là mất tin. Còn chị thì:
"Tôi thường không nói tốt hết về sản phẩm của mình, nhưng gì sản phẩm của tôi chưa bằng tôi vẫn nói với khách như vậy, nhưng chỉ nói qua, điểm gì tôi nổi trội thì tôi nói kĩ hơn, ngoài ra tôi không nói xấu đối thủ."
Nghề tôi cũng có cám dỗ y như vậy, chỉ khác món hàng. Khách nội thất thường không phân biệt được loại gỗ, loại ván, lớp sơn. Muốn nói quá thì dễ lắm. Tôi giữ một ranh giới từ ngày đầu: không đổi chủng loại, chất lượng vật liệu để kiếm thêm tiền. Đọc câu của chị Thùy, tôi thấy hai người ở hai ngành cách xa nhau, mà cùng đi tới một chỗ: muốn khách tin điều mình khen, thì phải dám nói điều mình chưa bằng.
Người không phải kỹ sư mà hiểu máy như kỹ sư
Chị Thùy học tiếng Trung và kinh tế đối ngoại, không học kỹ thuật. Vậy mà chuyên môn sâu nhất của chị là máy CT. Chị học bằng cách vất vả nhất: tự dịch toàn bộ tài liệu kỹ thuật của sản phẩm, đọc các biểu đáp ứng kỹ thuật trong hồ sơ thầu của các hãng khác, cộng thêm phần hãng đào tạo.
Tôi đọc tới đây thì nhớ chính mình. Tôi học cầu đường, ra trường làm trái ngành, việc đầu tiên là đi lắp sàn gỗ cho một gia đình. Người làm trái ngành không có tấm bằng che chắn, nên chỉ còn cách hiểu sản phẩm kỹ hơn người có bằng. Ngồi trước một giám đốc bệnh viện mà hiểu máy tới từng thông số, thì lời chị nói có sức nặng của người đã đọc từng trang.
Phần thưởng đến chậm, nhưng đến
Cách làm ấy không cho kết quả ngay. Nó cho kết quả lâu dài.
Giữa năm 2023, công ty chị dự thầu một máy CT 16 lát ở Bệnh viện Phổi Trung ương. Bệnh viện lúc đầu cũng không tin, cũng định kiến với hàng Trung Quốc, y như Phú Thọ tám năm trước. Đối thủ là GE của Mỹ. Chị thắng thầu với giá thấp hơn hẳn, trong khi cấu hình và thông số kỹ thuật cao hơn gần gấp đôi. Đó là cánh cửa đưa máy Neusoft vào khối bệnh viện công lớn.
Tôi thấy hai ca ấy là một. Khách nghi ngờ, chị không cãi, chị cho họ thấy sự thật về cái máy, rồi để cái máy tự nói tiếp phần còn lại trong nhiều năm.
Điều tôi mang về từ chị Thùy
Chị giữ một câu: "Mình sống sao sẽ gặp người như vậy." Đọc chuyện chị, tôi hiểu câu ấy theo nghĩa rất thực tế của người bán hàng. Nói thật thì gặp khách tin mình. Mở cửa xưởng thì gặp khách dám ký.
Chị đang muốn bớt phần giấy tờ văn phòng, để dành thời gian gặp khách nhiều gấp đôi. Tôi chúc chị sớm làm được điều đó. Người bán hàng giỏi nhất nên ngồi trước khách nhiều hơn ngồi trước giấy tờ, nhất là khi chị nói thật hay như vậy.
